La Négociation Raisonnée de Harvard
Un outil performant pour développer des relations efficaces lors des négociations complexes.
Getting Past No
C’est la méthode de négociation développée par le « Harvard Negotiation Project » dans le cadre de négociations avec des interlocuteurs difficiles.
La stratégie de contournement « Les cinq marches »
Objectifs
- Contrôler ses émotions pour éviter des réactions désastreuses.
- Accepter et gérer l’émotion de l’autre.
- Recadrer les manipulations et les stratégies d’échecs.
- Rendre le refus plus cher que l’accord.
Programme
Jour 1 : Rappel du niveau 1 « Getting to yes » et découverte des 2 premières marches.
- Prendre du recul.
- Ne pas réagir.
- Passer dans son camp.
- Reconnaitre les sentiments de l’autre.
- Accueillir le point de vue de l’autre et les intérêts de l’autre.
Jour 2 : Découverte des 3 dernières marches.
- Ne pas rejeter mais recadrer.
- Négocier les règles du jeu.
- Satisfaire les intérêts cachés.
- Aider l’autre à sauver la face.
- Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison.
- Utiliser sa BATNA.
- Bâtir un accord durable.
Évaluation des acquis sous forme de Quizz.
Auto-évaluation en début et fin de session.
Évaluation de satisfaction à chaud en fin de session.
Attestation de présence.
Évaluation à froid envoyée 3 mois après.
Moyens & Matériels nécessaires
- Une salle assez grande pour accueillir 12 à 14 personnes.
- Une salle pour les sous-commissions.
- Un vidéoprojecteur et 2 paper boards.
Tarif
- Inter-entreprises : 2800 € par personne pour la session de 2 jours avec 5 cas.
- Intra-entreprise : Nous consulter.
- 1 formateur.
- Présentiel.
